Préparer votre entreprise pour la vente

Vendre son entreprise est généralement l’une des décisions les plus marquantes de la carrière d’un entrepreneur. On nous demande souvent ce qu’il faut faire pour se préparer à cette éventualité.

Décisions en amont – 2 à 5 ans avant de lancer un processus de vente

Qu’il s’agisse d’acquéreurs stratégiques ou financiers, l’un des premiers sujets qui sera examiné est la manière dont vous avez mitigé les facteurs de risque propres à l’entreprise.

Planifier quelques années d’avance pour adresser et rectifier certains problèmes potentiels sera définitivement profitable vis-à-vis opter pour le statu quo. Voici quelques problèmes parmi les plus courants:

Dépendance à une seule personne: Assurez-vous d’être dispensable et de ne pas être perçu comme un « one-man-show ». Trop souvent, nous rencontrons des propriétaires qui contrôlent à eux seuls tous les aspects de leur entreprise. Il peut s’agir de contrôler les relations clés avec les clients et/ou les fournisseurs, d’être le directeur financier de facto, d’être la seule personne à posséder les recettes et les méthodes de production, etc. Demandez-vous si votre entreprise peut fonctionner sans vous pendant plusieurs mois. Si ce n’est pas le cas, les acheteurs potentiels se rendront compte qu’une trop grande partie de la valeur est attribuable à une personne qui ne sera pas là à long terme après la vente. Les rôles stratégiques occupés par des membres de la famille proche ou des partenaires qui quitteront l’entreprise après la vente auront le même impact négatif.

Il est fondamental d’avoir une équipe de direction solide pour s’assurer que l’entreprise puisse survivre au propriétaire afin d’obtenir la meilleure valeur possible.

Améliorer vos rapports de gestion financiers: Des états financiers audités pourraient être facultatifs pour vos besoins actuels en matière de suivis financiers, mais il sera fondamental de disposer d’informations financières et de rapports de qualité lorsque viendra le moment de vendre votre entreprise. Un acquéreur exigera plusieurs années de données financières historiques et des pratiques comptables cohérentes au fil du temps, donc le meilleur moment pour commencer à assainir vos pratiques de suivis financiers serait au moins deux ans avant la vente. Un système comptable fiable, robuste et granulaire apportera autant de valeur, sinon plus, qu’une mission d’examen ou un rapport d’audit dans un processus de vente. Un tel système doit adhérer à des pratiques comptables solides et cohérentes, telles que le traitement des créances douteuses, l’évaluation des stocks, la comptabilisation des revenus, la comptabilisation précise des charges à payer et des dettes, etc.

Un système bien géré vous épargnera bien des embûches au fil du temps. Nous vous recommandons également de renforcer les contrôles et procédures internes et de définir des indicateurs clés de performance (KPI).

Mettez de l’ordre dans vos déclarations fiscales et dans les réglementations gouvernementales: En tant que petite entreprise, vous êtes peut-être prêt à prendre plus de risques dans la déclaration de vos revenus, en passant des dépenses non déductibles, en faisant des déclarations dans les délais prescrits ou toutes autres réglementations gouvernementales. Par contre, vous ne voudriez pas que la vérification diligente d’un acheteur potentiel révèle une exposition potentielle à des taxes, pénalités et intérêts supplémentaires représentant un montant substantiel du prix d’achat. Si vous êtes à l’aise pour prendre des risques, sachez que la plupart des acheteurs potentiels ne le sont pas et qu’ils découvriront ces risques au cours de leur vérification diligente. Le résultat peut entrainer une réduction importante de la valeur de votre entreprise, un échec de la vente ou un litige futur.

Réduire vos risques liés aux règlements gouvernementaux prend plusieurs années ; par conséquent, à moins que vous ne prévoyiez de ne jamais vendre votre entreprise ou de ne vendre que ses actifs (en gardant l’exposition aux risques pour vous), nous vous recommandons fortement de commencer quelques années avant une vente éventuelle.

Enjeux de ressources humaines: Constituez une équipe de direction efficace en vous entourant des meilleures ressources pour garantir que votre entreprise offre un lieu de travail sûr, juste et équitable. Les entreprises dont la rotation du personnel est faible sont généralement plus attrayantes. C’est particulièrement vrai dans un contexte post-COVID où il est devenu encore plus critique de recruter et de conserver de bons employés.

Enjeux environnementaux (pour les entreprises industrielles): Que vous soyez propriétaire ou locataire de vos installations, vous devez savoir s’il existe des problèmes environnementaux. Si aucun audit environnemental n’a jamais été réalisé, ou s’il date de plus de cinq ans, vous devriez au moins faire réaliser un audit de phase I sur la propriété. Dans le meilleur des cas, aucun problème matériel ne se présentera, mais si ce n’est pas le cas, la phase II et les mesures correctives nécessaires prendront du temps. Attendre d’avoir un acheteur intéressé pour régler ce problème peut entraîner des retards importants, faire échouer la transaction ou entraîner une réduction importante du prix.

À tout le moins, nous vous recommandons d’évaluer vous-même votre situation avant toute transaction.

Mitiger les risques spécifiques à l’entreprise sous votre contrôle: Ces risques peuvent prendre plusieurs formes ; en voici quelques exemples :

• La concentration de clients ou de fournisseurs ; même si l’acquisition de nouveaux clients peut être longue, se préparer quelques années à l’avance à réduire la concentration de clients peut s’avérer très profitable pour votre sortie puisque la concentration affectera l’évaluation de l’entreprise au moment de la vente. Une autre façon d’aborder ces risques serait de signer des contrats à long terme.
• Bloquer des baux pour une longue durée à un prix prénégocié peut s’avérer utile, surtout dans un environnement inflationniste.
• S’assurer que votre dette à long terme peut être remboursée avec une pénalité de remboursement anticipé limitée pourrait également vous conférer une sortie plus profitable.

Plan d’affaires: Clairement définir les prochaines étapes vers la croissance en identifiant les opportunités de développement commercial et les cibles d’acquisition.

Planification fiscale: Il peut également être fort utile de s’enquérir auprès de votre fiscaliste d’examiner votre planification fiscale à l’avance d’une vente. Pour certaines transactions, y compris la demande d’exonération des gains en capital ou la participation à des fiducies familiales, une période d’acquisition de deux ans est nécessaire pour s’assurer que tous les attributs fiscaux peuvent être obtenus ; le propriétaire d’une entreprise doit donc planifier en conséquence. Les actifs redondants devraient être retirés de l’entreprise au préalable.

Une année avant la vente

Dans l’année qui précède le lancement de votre processus, vous devriez constituer l’équipe qui vous aidera à exécuter la transaction. Nous avons décrit ce processus dans notre bulletin Les étapes clés de la vente de votre entreprise.

Voici les rôles concrets que chaque membre de l’équipe devra jouer pour préparer votre entreprise à la vente :

Banquier d’affaires: Bien que nous ayons abordé ce sujet plus en détail dans notre bulletin Le processus de vente de votre entreprise, le rôle du banquier d’affaires en amont du lancement est de fournir un estimé de valeur réaliste, préparer le mémorandum d’information confidentiel, et définir la stratégie d’approche au marché pour la vente de l’entreprise.

Avocat: Avant de lancer un processus de vente, il peut être pertinent de demander à votre avocat de revoir (et de corriger) des informations importantes telles que :

• Livres de procès-verbaux : identifier et corriger les irrégularités dans les livres des minutes;
• Contrats importants : Ils peuvent également examiner les contrats matériels pour vérifier si certaines clauses, comme les clauses de changement de contrôle dans certains contrats, peuvent affecter le processus de vente et les négociations ultérieures. Il est également recommandé d’obtenir une copie signée des accords;
• Litiges : le cas échéant, comprendre les litiges en cours et la manière dont ils pourraient affecter le processus de vente et les négociations ultérieures.

Fiscaliste: Il incombe au vendeur de fournir un mémo fiscal indiquant comment le prix d’achat doit être réparti et payé entre les vendeurs. Commencer tôt avec votre conseiller fiscal pour assurer une bonne coordination avec l’expert de l’acheteur sur la réorganisation de l’entreprise envisagée avant la clôture et pour respecter les délais souvent courts dans les négociations finales jusqu’à la clôture ;

Comptable: Dans notre précédent bulletin, nous avons évoqué les avantages d’une vérification diligente du vendeur, qui peut apporter un certain nombre d’avantages dans un processus de vente.

En fin de compte, même si vous avez abordé tous les points mentionnés ci-dessus, il ne faut pas perdre de vue ce qui fait la valeur d’une entreprise : croissance des revenus, croissance des bénéfices, marges BAIIA (EBITDA) saines, génération de flux de trésorerie positifs, croissance des parts de marché et positionnement sur le marché, pour n’en citer que quelques-uns.

Si vous souhaitez planifier à l’avance une sortie réussie, nous serons heureux d’examiner et de vous conseiller sur les décisions clés à prendre pour maximiser votre sortie à terme. Contactez l’un des membres de notre équipe dès aujourd’hui.