Trouver une cible d’acquisition
Quelle est la meilleure stratégie et quelles sont les mesures à prendre pour trouver la meilleure acquisition stratégique pour votre compagnie?
En effet, nous n’avons aucun inventaire de sociétés à vendre. De plus, nous mettons toujours les acheteurs en garde contre l’idée préconçue qu’une occasion d’affaires puisse dormir sur la tablette d’un courtier. Lorsque Cafa se voit confier un mandat de vente, nous nous assurons que les attentes du vendeur sont réalistes et agissons de façon proactive en ciblant et en approchant des acheteurs ou des investisseurs potentiels stratégiques qui oeuvrent dans la même industrie ou à tout le moins dans des domaines complémentaires. Ces acheteurs potentiels seront plus en mesure d’apprécier l’entreprise à sa juste valeur et de conclure une transaction rapidement et à la satisfaction du vendeur.
Il existe, bien entendu, un inventaire de sociétés qui sont toujours à vendre dans les dossiers de différents intermédiaires et courtiers. Il faut donc se poser la question: « Pourquoi ne sont-elles toujours pas vendues ? » La réponse se trouve souvent dans des problèmes fondamentaux touchant l’entreprise ou encore dans le fait que les propriétaires ne sont pas sérieusement engagés dans une démarche de vente. Ces derniers vont plutôt à la pêche en espérant obtenir un jour l’offre du siècle.
Quelques sites Web accessibles à tous, tels que MergerMarket, Axial et Acquisition.biz, tiennent des listes d’entreprises à vendre. Il arrive parfois que l’on y retrouve quelques perles rares et que des transactions soient quelquefois conclues de cette manière. Toutefois, ces sites sont essentiellement utilisés comme solution de dernier recours par les intermédiaires ayant épuisé toutes les autres ressources sans succès.
Notre longue expérience dans le domaine des fusions et des acquisitions nous a convaincus qu’une approche proactive fera toujours économiser temps, énergie et argent à tout acheteur sérieux.
L’approche proactive : identifier la bonne cible d’acquisition
Avant de songer à une acquisition ou à une stratégie de croissance, il faut d’abord établir judicieusement les critères qui définiront la cible visée. Parmi ces critères on note : le secteur d’activités, le type de produit ou de service, la taille, la couverture géographique, le segment de marché ou le type de clients recherchés, la fourchette de valorisation, etc.
Nous sommes persuadés que toute société peut être acquise moyennant le juste prix. Cafa approchera toutes les entreprises qui correspondront aux critères préalablement établis, qu’elles soient à vendre ou non. Cette approche proactive permet également à l’acheteur de lancer un message clair sur le marché et de prouver le sérieux de sa démarche. Les vendeurs se tourneront d’abord vers vous dès que le temps sera opportun.
Voici les étapes d’une acquisition réussie selon Cafa :
- Aider le client à évaluer le niveau de ses ressources humaines et financières qu’il pourra mobiliser en vue d’une transaction;
- Appuyer le client dans la définition précise des paramètres opérationnels de la cible d’acquisition;
- Identifier toutes les entreprises qui peuvent satisfaire les critères fixés;
- Approcher toutes les cibles, mettre en place les accords de confidentialité permettant des échanges transparents et fluides et obtenir toutes les informations préliminaires permettant de les qualifier ;
- Analyser les données obtenues et établir une fourchette de valeurs préliminaires, tout en proposant des montages financiers réalistes;
- Préparer une ébauche d’offre et accompagner l’acheteur tout au long du processus menant à la clôture de la transaction.
Les avantages d’avoir recours aux services d’un professionnel
Bien qu’il soit possible d’y arriver seul, les services d’un banquier spécialisé dans les acquisitions qui jouit d’une excellente réputation au sein de la communauté financière vous permettra de sauver temps et argent, et ce:
- En démontrant le sérieux de votre démarche et votre capacité à transiger, puisque de facto, la cible approchée par un banquier d’affaires sera convaincue que la démarche n’est pas uniquement opportuniste;
- En apportant une aide précieuse pour aplanir les différends et rendre les échanges plus convergents dans le cadre de la transaction; et
- En profitant de sa connaissance approfondie du marché qui lui permettra d’identifier des sociétés correspondant aux critères fixés au sein des portefeuilles d’investissements matures des fonds de private equity, ou encore parmi les divisions de grands groupes qui ne correspondent pas à leur coeur de métier.
Cafa a mené à terme de nombreux mandats de fusions et d’acquisition au cours des 25 dernières années, tant pour des clients internationaux, nationaux, que locaux. D’après notre expérience, l’approche ciblée de 15 à 20 entreprises permet d’obtenir un taux de réponses positives de l’ordre de 20% à 33% menant à la tenue d’une première rencontre avec quelques entreprises. Il s’ensuit habituellement l’émission de deux ou trois lettres d’intérêt.
Depuis sa création, Cafa est fière de parvenir à conclure des acquisitions correspondant à presque 100% des critères d’investissement de ses clients.
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