Qu’avons-nous appris de toutes ces transactions au fil des années?

Les acquisitions

Les acquisitions produisent rarement les résultats escomptés. Voici quelques éléments à considérer:

• Fixez-vous des objectifs précis avant de vous lancer dans une transaction.
• Les transactions ayant pour but de réduire les coûts et/ou d’éliminer la capacité excédentaire dans une industrie, de même que celles faites endessous de la valeur de remplacement des actifs, sont plus susceptibles de créer de la valeur.
• Plusieurs petites transactions successives s’avèrent souvent plus profitables que de miser sur une transaction majeure puisque les organisations deviennent meilleures avec l’expérience.
• Ne payez jamais plus que ce que vous pouvez vous permettre de perdre.
• Fixez-vous un prix maximum et ne le perdez jamais de vue.
• La vérification diligente ne sera jamais assez rigoureuse.
• Ne tombez pas en amour avec une transaction ou les actifs à acquérir.
• L’argent fait foi de tout. Bien que les clauses de performance soient un excellent moyen de combler les écarts d’évaluation entre les parties, ces clauses atteignent rarement les objectifs.
• Identifiez rapidement les facteurs non monétaires qui sont importants pour le vendeur.
• Demeurez dans des domaines qui ont fait votre succès. Si vous désirez vous diversifier, soyez certain de pouvoir capitaliser sur vos forces.
• Si la justification d’une transaction repose sur des modifications à apporter à l’entreprise cible, assurez-vous que le plan initial soit respecté par tous, y compris vous-même, et effectuez les changements envisagés le plus rapidement possible après la clôture.
• Enfin, planifiez soigneusement le jour 1 après la prise de contrôle.

Les leçons apprises
Il est important de bien faire ses devoirs avant de s’engager dans une transaction. Demeurez prudent dans la projection des synergies et assurez-vous que toutes les personnes impliquées ont une bonne compréhension des objectifs et du plan pour les atteindre. Assurez-vous d’implanter les changements requis promptement pour assurer le succès de la transaction.

Les dispositions

Le timing d’une vente d’entreprise est un élément clé pour tirer le maximum d’une transaction; lorsque l’environnement économique n’est pas optimal (tant à l’interne qu’à l’externe), il est parfois préférable de ne pas s’entêter, et d’attendre le moment opportun.

• Les acheteurs payeront une prime pour des entreprises profitables et bien gérées. Par conséquent, le meilleur moment pour vendre est probablement celui où vous ne souhaitez pas le faire.
• Assurez-vous que vos attentes quant au prix sont réalistes. Validez avec un tiers.
• Établissez des projections financières réalistes. Le processus de vente s’échelonnera sur plusieurs mois, et l’acheteur pourra aisément comparer les résultats aux projections. Un écart important pourrait entraîner une renégociation du prix, et même faire échouer la transaction.
• Privilégiez le comptant lors d’une vente. Ne prenez une balance de vente de l’acheteur ou de ses actions seulement pour le montant que vous êtes prêt à perdre.
• Une entreprise qui a une multitude de clients, de fournisseurs, de gestionnaires aura une plus grande valeur. C’est une question de perception de risque.
• Maintenez l’initiative dans la négociation
• Sélectionnez avec soin les acheteurs potentiels; ont-ils les moyens de conclure la transaction? Est-ce leur première transaction? Quel a été leur comportement lors de transactions précédentes?
• Tout ce qui se conçoit bien s’énonce bien. La plupart des transactions peuvent se résumer en une page.

Les leçons apprises
Mettez de l’ordre dans votre entreprise avant de débuter le processus de mise en marché, et investissez dans un document de présentation bien préparé.

Les partenaires financiers

Un partenaire financier vient avec ses contraintes.

• La gestion quotidienne et l’exécution seront toujours votre responsabilité, mais avoir un partenaire financier à vos côtés changera la façon dont vous devrez gérer votre entreprise.
• Le meilleur rendement pour un partenaire financier sera un appel public à l’épargne ou une vente à un acheteur stratégique. Le rachat constitue généralement l’option la moins intéressante.
• Soyez conscient que tout partenariat doit prendre fin tôt ou tard. Préparez-vous en conséquence.

Les leçons apprises
Soyez sélectif dans le choix d’un partenaire et vérifiez ses comportements antécédents. Ayez une vision claire sur la sortie du partenaire, et assurez-vous qu’il partage les mêmes objectifs que vous.

Restructurations et redressements

Quand une industrie est en difficulté, il est fort probable que tous les participants seront affectés d’une manière ou d’une autre:

• Le premier à affronter ses problèmes financiers passera souvent au travers la tempête plus facilement, et en sortira plus fort, alors que les autres s’en tireront généralement moins bien.

Les leçons apprises
N’attendez pas que votre prêteur vous appelle. Soyez proactif à trouver des solutions à vos problèmes.

Conclusion

Au fil des ans, le facteur humain constitue l’élément clé qui ressort le plus souvent dans toutes les transactions auxquelles nous avons été associées. Bien que nos expériences passées nous aident à éviter les erreurs, l’évolution constante des conditions de marché nous fait constamment découvrir de nouvelles réalités. Souvent, le conseiller sert d’arbitre entre les deux parties. Il minimise les distractions et s’en tient aux points essentielles. Qu’importe le genre de transaction envisagée, nous serons heureux de vous accompagner dans le processus transactionnel.